Het verschil maken…

Als ik bij een drukke toeristische plaats rondstruin tussen de vele kraampjes die vaak dezelfde prullaria verkopen, dan vraag ik me steevast af hoe die winkeliers van die souvenirshops en dito kraampjes erin slagen om het hoofd boven water te houden. Hun aangeprezen artikelen lijken meestal als twee druppels water op elkaar. Van differentiatie is er geen sprake. Of de winkeliers ooit een soort business plan hebben opgemaakt om de rentabiliteit van hun winkeltje in kaart te brengen, betwijfel ik. Als je daarbij bedenkt dat ze ook nog eens afhankelijk zijn van het toeristisch seizoen, dan is het me helemaal een raadsel.

Zo’n situatie van overpeinzingen doet me ook heel vaak terugdenken aan een Afrikaans verhaaltje. Zo stuurde op een dag een Europese werkgever van een schoenfabriekje twee vertegenwoordigers naar dezelfde plek in Afrika om prospectie te doen met het oogpunt om er een schoenwinkel te openen. Na twee weken keerden ze terug, allebei met een andere visie. De ene zei tegen zijn baas: ‘Daar kunnen we geen zaken doen. De mensen lopen daar allemaal blootsvoets.’ De tweede vertegenwoordiger zag het helemaal anders en zei: ‘Baas, daar moeten we naartoe. Niemand draagt daar schoenen!’ Ik denk dat winkeliers van souvenirshops het karakter en de gedrevenheid hebben van de tweede vertegenwoordiger. 

Maar zelfs met deze positieve ingesteldheid, heeft iemand die het verschil kan maken meer kans op slagen. De jongeman op de foto is zo iemand. Hij startte met hetzelfde gegeven als zijn medeverkopers: een dagelijkse toestroom van toeristen. Eén voor één allemaal potentiële klanten die je in een momentopname naar je kraam moet zien te lokken, als had je onzichtbare tentakels. Hij vatte zijn zaakje strategisch op: geringe investeringskosten met maximale winst. Hij koos ervoor om zijn talenten aan te wenden, niet zozeer als praatgrage verkoper, maar als artiest. Hij dacht na over iets unieks dat toeristen huiswaarts zouden kunnen nemen, iets dat ook als geen ander gelinkt kan worden aan Japan.

Hij kwam tot het besluit dat de sleutel tot zijn succes verscholen lag in het oeroude Japanse schrift: kalligrafie. Hij wou daarenboven dat toeristen iets kochten waar ze zelf volledig achter stonden. Alleen als je de klant de keuze geeft om zelf te beslissen wat hij wil aankopen, krijg je tevreden klanten. Vanuit dat standpunt plakt hij ook geen vaste prijzen op zijn artikel. De toeristen mogen zelf hun prijs bepalen onder de vorm van een donatie. Hiermee duw je de koper wel in een ongemakkelijke situatie en dat is precies waar de jongeman op aanstuurt. Als klant wil je de verkoper niet affronteren en dus tas je uiteindelijk dieper in je beurs dan wat je er misschien anders voor had neergeteld. De jongeman speelt het daarenboven ook heel tactisch. In zijn donatieschaal liggen opvallend veel briefjes van 10.000 Yen (omgerekend 9 euro). Hiermee stuurt hij aan dat dit de gangbare donatie is.

Zijn strategie werkt als geen ander. Ook wij keren huiswaarts met onze naam in Japans schrift, gegrift in inktzwarte inkt om nooit meer te vervagen. Daar dienen souvenirs tenslotte voor: nostalgische herinneringen aan wat voor voorbij is…

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *